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你真的会沟通吗? -下部

www.MyException.Cn  网友分享于:2018-04-06  浏览:0次
你真的会沟通吗? --下部

沟通是人与人之间、人与群体之间传递、反馈思想与情感的过程,沟通的目的是让对方理解或认可你所表达的信息,从而产生共鸣,达成一致。成功的沟通可以达到双赢,不成功的沟通将会带来歧义与误解。笔者作为职场人在《你真的会沟通吗--上部》中与大家分享了内部沟通存在的问题及方法,今天在这里继续与大家分享一些关于外部沟通上常见的问题。

第一,  以主观意识去沟通介绍

在沟通中绝大部分人喜欢把事情理解后在传达给别人,此时传达这条消息的主观性已经非常强烈,听到消息的人很有可能不会按照沟通的最初意愿去理解。例如,向客户介绍一款产品,营销人员对产品的理解度和认知度很高,在介绍过程中,往往会按照自己的体验来传达产品的优劣势,可最终效果却不理想。因为他们忽略了一点,不是所有消费者都会根据你的经验去挑选产品,很有可能他们感兴趣的方面你并没有讲述,而你讲述的部分恰巧是他们不需要的,这样就会错过商机。

第二,  没有抓住听者的兴趣

在沟通中,想要取得好的效果,取决于听者对你讲述的内容是否感兴趣,人们对信息的接受一部分来源于自己的需求,而另一部分则来源于自己的喜好,这两点都会成为沟通是否成功的重要因素。例如,有些营销人员在与客户沟通的过程中,并没有抓住客户的需求和兴趣,盲目的去介绍产品的特性或价值,这样不仅会降低客户对产品的印象,还有可能带来客户对你的抵触情绪。

第三,  沟通中站错了角度

营销人员在业务上,最高的境界就是:从对方的立场出发,站在对方的角度上,达成自己的目的。也就是说,沟通首先要多听,发现对方的需求,然后站在对方的角度去设想:如果是我要怎么解决这个问题,什么解决办法才是最完美的,要接受这个方案我的顾虑是什么?只有这样才能拟定出一个适合客户、适合自己的双赢解决方案。很多营销人员都明白这个道理,倒是到了关键时刻,往往这个道理就会被抛之脑后了。

第四,  一次给听者太多信息量

当今时代,信息量、数据量过大已经成为常态性问题,对于这些海量数据,网络时代纷纷采用了大数据分析、云计算等技术去应对处理,这么做的目的就是为了避免资讯量超过接收者的处理能力。对于消费者更是如此,如果面对一款产品,消费者被灌输了大量的资讯,很有可能会造成消费者不愿意去了解这些资讯,而直接用过往的经验去判断购买产品。

第五,  不同角色沟通方式都一样

“到什么山上唱什么歌”这句话是告诉我们,一定要随着不同的沟通对象变换沟通方式,相同的语言,对不同的人,可能会有不同的意义,所以不要小看了因人而异的重要性。例如,有些营销人员对待不同的客户,说辞都是一样的,没有根据客户的实际情况去阐述产品的价值,客户觉得你传达的信息没有可用的价值,自然也就不会接受你的产品。

沟通它是双向的、互动的,它可以传递信息,也可以联络情感,更可以帮助营销人员与客户建立合作关系。只有良好的沟通才能让客户了解你的品牌,从而与客户更好的互动,促进商品的售出,那么下面就来与大家分享应该如何与客户进行沟通。

如何与客户沟通

1.多向客户提问题

上述问题中提到,不要以主观意识向客户介绍产品,一个好的营销人员应该以一种客观的、自然的方式激起客户的购买欲望,而不是替他们做决定。在介绍产品前,可以用提问题的方式去找寻客户的需求,明确客户的真正动机,这样,在这场沟通中,你就拥有了一定的掌控权,接下来就可以根据客户的需求,一步步的引导客户的注意力集中在产品上。

2.善于在抓住客户的心

很多营销人员在知道客户的需求后,并不能很好的去打动客户,因为他们只是在根据需求去介绍产品,并没有抓住客户的心。所以在与客户沟通中,一定要注意客户的关注点、犹豫点在哪里,然后根据这些信息循循善诱,突出介绍客户关注部分价值的同时,消除客户犹豫点的疑虑,使其产品拥有这种商品的情感冲动,最后促使成单。

3.让客户知道你在为他着想

很多时候,营销人员打遍了电话名单,跑遍了整条街道也没有发现一条商机,这时候应该静下心来想想问题到底出在哪里,是否因为太急于成单,而没有站在客户的角度去考虑是否真的需要这款产品,在什么情境下可以用到此款产品。相反的,如果营销人员能设身处地的为客户考虑,使客户了解是在帮助他们解决当前的问题,这种情况下,客户自然会购买你的东西。

4.多听少说,阐述重点

每位营销人员在向客户介绍产品时,都应该把持“说三分话,听七分言”的原则,说话的目的一是提问了解客户的想法,二是根据客户的需求有针对性的介绍产品。很多营销人员只顾向客户推敲自己的产品,而忽略了客户的真实想法,这种给客户带来大量的信息的做法不仅会对客户造成压力,还很容易使客户产生反感。

5.时刻注意自己的言辞

在商务交往中,要时刻注意自己的言辞用语,这里表现在两个方面,一是礼貌方面,要时刻保持彬彬有礼的形象,使用称呼时就高不就低,懂得察言观色,客户不耐烦时切勿纠缠不休;二是交流方面,要尽量使用通俗易懂的词语来介绍产品,客户不是行业专家,如果介绍产品时,使用过多的专业术语,一方面会使客户更加疑惑,认为你在故弄玄虚,另一方面会使客户认为你在卖弄学识,从而产生抵触心理。

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