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十年总结(20):售前养成计划(下) - 辽沈战役解决方案

www.MyException.Cn  网友分享于:2013-01-14  浏览:5次
十年总结(20):售前养成计划(下) - 辽沈战役
对我过去感兴趣的朋友们,请看十年总结系列文章

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从06年9月,到07年3月,半年左右的时间,去见了不少用户,
介绍用的PPT、成功案例、方案建议书等等售前资料都准备的比较齐备了,
不过没有哪个客户是签了约的。

老板的意思是说,电信客户下半年单子少,一般都在做来年的规划,我们做售前主要是为以后的项目联系埋下伏笔,
而我一直固执的认为,是因为我们还没有过硬的产品,跟用户的交流,更多的是停留在嘴皮子上,无法留下深刻印象,
虽然在跟用户的一次次沟通过程中,嘴皮子利索了,脸皮厚一些了,应变能力也强了,但“招摇撞骗”的感觉总是挥之不去。


07年的春节刚过完,还没有从慵懒中回过神来,老板就说这次有一个重要项目,要求我一定全程参与,
在没有单子签下来的时候,老板总爱把每个项目都说的很重要,都应该努力争取,我已经习惯了,
但这个项目不同,老板说这个项目机会具有“战略价值”,因为用户是辽宁电信,所以我们称之为“辽沈战役”。

接到去跟用户交流的通知挺突然的,而且公司恨不得让我们立刻出发,
原因是HP、IBM、BMC、中软等一些公司的前期交流都已经结束了,
我们公司本来不在邀请之列,是我们的销售(或者老板)又额外争取到了交流的机会。

于是,销售定了当天最快的飞机,我就在没有掌握项目任何信息的情况下去了。
这次的销售,不是原来搭档比较多的年轻销售,而是将近五十岁的老张,经验很丰富,
要不是因为老板跟客户方的一个主要负责人认识,需要避嫌,否则老板可能亲自上阵了。

在飞机上,我跟老张沟通了一下在没有任何项目信息的情况下如何演示,然后我就开始问这个项目的“战略意义”何在。
老张说在网通北方的几个省里,辽宁省跟总部的关系比较密切,如果能够拿下这个项目,做出效果来,
那么接下来拿着这个案例去说服总部在北方几省来个统签,应该是比较有希望的。

我们上午出发,马不停蹄的赶在下午一点半以前到达会场,结果只有两个维护人员参与,
讲完以后,老张又带我迅速拜访了用户的一条线上三个不同等级的领导。
在第二个领导那里,我把前面获取的信息结合以前在其它用户那里获取的思路,
整理成几点讲了一下,说的这位领导直点头,最后跟我们说:行啊,你们回去准备一份详细的方案发过来吧。
但到了最后一个领导,也是对这个项目最关键的领导那里,我把前面的思路一讲,他立即说你们理解的有偏差。

因为前面接触的几位领导,包括最初的那两个维护人员,都在强调EAI的监控如何重要,我也在顺着这个思路说,
(辽宁BOSS的所有系统都依赖于EAI,EAI的稳定性的确非常关键),
但到高层这里,他说EAI虽然重要,但也只是一个技术手段,我所关注的,是你们系统对平台层故障对业务和应用的影响分析能力,
比如一台主机出问题了,我不关心是哪块硬盘坏了或者是不是内存不足,那是维护人员需要去检查的,
我关心的是这台主机的问题,会导致哪些服务不能使用,比如是不是会影响用户充值,是不是会影响营业厅缴费?
对业务的影响程度决定了这个问题的优先级,从而影响我如何调派资源来处理问题,同时也影响对维护人员的工作考核。


无论怎样,此行争取到了与其它厂商一起参与后续竞标的资格,也算是不辱使命。
回来后,我就开始准备一个初步的方案,因为用户要求一周内提交。
这样的方案,每个厂商都要写,用户会整合厂家的思路,形成技术规范书,在发标的时候要求各厂家应答。

用户还要求我们在两个月内在现场搭一个测试环境,
这一点销售口头承诺了,但后来没有这么做,而是由老板出面邀请用户到北京来参观。
因为公司跟北京网通的关系比较好,06年做的项目用的效果也很好,老板竟然请了北京网通的一个领导来谈使用感受,
我在两个月的时间里针对辽宁的思路对系统做了诸多改造,总之是做足了文章。

辽宁用户借一次到北京开会的机会来参观了我们的系统,表示满意的同时提出了一些意见,
此后,我又根据用户的意见对系统做了些修改,然后跟销售专程到辽宁又做了一次汇报,
销售和老板从各种渠道探听的消息来看,用户对我们的表现还是很满意的。


但这个各方面看起来都很有戏的“辽沈战役”最终失败了,直接的原因,应该是报价问题,不是我们报的过高,而是报的过低。
根据前期探听的消息来看,项目的规模在100万到150万之间,HP、BMC等报价在300万左右的公司已经基本上是陪标了,
最有希望的两家公司:我们公司和另外一家公司,也是国内的一家小公司,咱们就叫他YL公司吧。

说起YL公司,和我的老板之间还有一段过往的恩怨情仇。2005年,老板想把开发转手的时候,曾经和YL公司谈过,但没有谈成,
原因是对方答应接手我们这些人,但要求老板必须注资多少,才能作为合作者的身份继续运作这个方向。

因此,在这次打标中碰上,老板特别想拿下合同,战胜对手,如果能成,也算出一口恶气。
然而,正所谓“关心则乱”,老板不仅重视这个合同的战略价值,又很重视这个合同的面子价值,
于是力排众议,不顾所有的反对意见,定了一个很低的价格。
结果,正是YL公司最终拿走了合同。

事后,老板为这事儿开会反思了好几次,也做了自我批评,
之所以低价却拿不到项目,应该是在一定程度上损害了用户的利益(项目总额小了,油水自然少)。


做完这次售前,我也有些心灰意冷,百无聊赖。 
正好其它销售拿下了一个重庆电信的小单子,于是我又回去专心做项目了。
关于重庆的美食、美景和美女,将在下一篇中用非常愉悦的心情来描述。

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这个项目是我跟的时间比较长,也比较深入的,
我也深深的理解了作为销售和售前,在用户面前所承担的压力,尤其是销售。
她们必须善于揣摩用户的心理,处理好用户内部各领导之间的关系,要想着如何投其所好,
也是很累的,心累。

YL公司中标之后,他们的技术总监给我打了几次电话,虽然没有明说(美其名曰一起聊聊),实际上是想让我过去,
后来他们的老总也给我打电话,意思就比较明确了,说有什么想法都好谈。
我考虑到:
1、不能在这个时候雪上加霜的跳槽。
2、跳也不能跳到这家公司,否则太不厚道了。
于是就没有搭这个茬。

从这件事可以看出一点,做技术兼作售前,因为接触的人多了,会有很多意想不到的机会。

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SF?
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第一时间来围观!
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晕,学费交的太少了。慢慢交吧!
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第一次下午发帖!!!
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关注
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是啊,做技术的很容易觉得售前是招摇撞骗,并因此鄙视或憎恶他们。可是真要入了那行,才会知道他们有他们的规则,不是技术世界黑纸白字写在那里的那种。在那个圈要混的好可比做技术要的悟性高了一层了。

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学习到了。。谢谢分享
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